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【成交模式】想湊掂老細?增強你的說服力:「扮專家」 | 投資為明天
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【成交模式】想湊掂老細?增強你的說服力:「扮專家」

想湊掂老細? 要提升你的說服力: 「扮專家」

【成交模式】想湊掂老細?增強你的說服力:「扮專家」

就算你不是銷售員都好,你都一定要有強大的說服力。這是一項在現今社會中必不可少的軟技能(Soft skills)。找工作時你要推銷自己,讓老闆覺得你是人才。你有一個極佳的想法,你需要公司給你時間和資源,你都需要說服你的上司。即使是談戀愛,你都要讓對方看到你的過人之處,吸引對方。所以今天,我們來說說,提升說服力的其中一個方法。

「不要扮高深,觀眾看不懂」

如果你有追蹤我過去的文章,你可能會記得,我近來轉換了跑道,對銷售很感興趣。

我一直覺得,要說服別人,首先要對方聽得懂你在說什麼。

所以說話時,用詞要顯淺,不要用太多專業名詞,最好是一個教育程度不高的人,都能聽懂,都能理解。

這樣做是對的,完全合乎邏輯。

只不過早前看了一本叫Flip The Script的書,作者竟然提倡反其道而行。

成交模式Flip the Script
成交模式Flip the Script

作者Oren Klaff 是一名全球頂尖的銷售募資專家,幫過不少公司談生意,是價值2億美元私募股權投資基金的投資合夥人。

傳統做法是,不要扮高深說出一大堆專有名詞,作者卻偏偏不按這個章法。

反傳統的策略:扮專家

Klaff 認為,只要我們在一開始,針對一個專業主題,以高技術性的語言發表看法,就很大機會能在短時間內讓聽眾相信我們是專家。

你的目標是以高度技術性的語言,創造一個動作順序,發揮一個特殊的作用,為你建立專家身份。

大秀專業必須客觀公正地不顯露任何情緒成分,不帶任何評論性、情緒性與不相干的細節;它就是一張單純的技術性行動清單,可以用來解決非常困難的問題。

他應該精確地說明,你會做什麼事來解決某個特定問題,以及最後會得到什麼結果,過程中完成不涉及自我意識、自尊心,甚至是個人魅力。

作者Oren Klaff
作者Oren Klaff

Klaff建議,我們可以預先寫下說辭,英文字的話大約是250個英文單字,長度需要在90秒內說完,語速要比平常快一點點。因為以這種速度說出精心編寫的腳本,對方會以為這一切對我們來說是稀鬆平常的事。看起來,好像不需要怎樣思考就能答出來。

Klaff 分享了一個很有趣的例子。

鋸木廠例子

他認識一位女性客戶H,H的工作是把電腦軟體賣給鋸木廠,她是一位聰明人,但偏偏業績一直不好。Klaff一見到她,很快就知道問題所在。

鋸木廠
鋸木廠

這個產業是男性主導,每個人都開Pickup車,H賣的軟體,是希望讓仍未現代化的鋸木廠提升營運效率。問題是,H需要說服一群男性主管,令他們把她視為專家。

於是,Klaff與H一起撰寫了一段90秒長的說辭,叫她把這些台詞背起來,就好像戲劇表演那樣。

我上星期到你競爭對手的鋸木廠,看到一台新的50兆瓦的熱回收裝置,裝在每天2000噸裝載設置的黑液回收鍋爐上。他們花5萬美元裝那台裝置。發生200瓦功率波動引發的停電時,他們忘記調整馬達刷毛速度,導致強生X4熱回收裝置必須拆下,改裝陶瓷228滾針軸承⋯⋯

我沒有把整段台詞都引述下來,但基本上,這一小段內容充滿了正常人類看不懂的專有名詞。作者也說,或者這一段台詞,連鋸木廠主管都未必完成聽得懂。

因為這段話的目的,由始至終就不是為了讓人聽懂和理解內容,而是想透過展現技術性知識,需讓對方對H的權威地位和專業知識深信不移。

亦因為太多專業知識有機會嚇到對方,令到銷售過程失焦,所以整段台詞要盡量在90秒內完成。

今次我會想抽出這一段內容與大家分享,是因為我很喜歡這些違背直覺、常規的做法。未必說一定有用,但我很喜歡挑戰腦裡的「想當然」。

有時候閱讀書本時,看畢整本書,都不覺得有什麼印象深刻的地方,會有少少失望。如果作者能在某個方面拋出一個意想不到的想法,啟發了我們的思考,我就覺得算是值了。不知道各位有沒有這種閱讀體驗?有好書不妨留言推介給各位網友。(不過有時候我會看不到留言的,網站也不懂得發訊息通知我)

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