【銷售技巧】跟華爾街之狼學銷售：直線銷售系統

29 1 月 【銷售技巧】跟華爾街之狼學銷售：直線銷售系統

2013年Leonardo DiCaprio 出了一套很好看的電影叫The Wolf of Wall Street（Trailer：華爾街之狼），早前我看了故事主角Jordan Belfort寫的書《跟華爾街之狼學銷售》，書中分享的直線銷售系統及電話銷售技巧都十分有用，Sales銷售員或業務開發人員很值得一讀。

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華爾街之狼 故事背景

電影是在講述Jordan Belfort投身股票經紀行業的傳奇故事。由Leonardo DiCaprio飾演的男主角游走於灰色地帶中，用非常利害的銷售話術從銷售Penny Stock中賺取巨額的佣金，被稱為華爾街之狼，但後來FBI開始展開調查，最終Jordan Belfort入獄收場。

電影中，有多個情節都非常扣人心弦，當然要歸功於Leonardo DiCaprio出神入化的演技，當中這段Jordan Belfort的激勵演說，現時自己重看時也會被他的激情所感染，整個人會有種熱血沸騰的感覺：

劇情固然精彩，不過當中有一些有關銷售的段落，非常之值得細味：

這一個情節是講Jordan第一次發現Penny Stock 這個新大陸，他完全沒想過賣Penny Stock可以賺50%佣金。電影裡面，Jordan第一通電話，就成功Close deal。

而以下這段影片，正是我今日想要分享的重點：

They have to think about it. The point is doesn’t matter what the fuck they say. The only real objection if they have is they don’t trust you guys.

銷售員如何應對客戶的拒絕？

早前看畢Jordan寫的書本 Way of The Wolf: Straight line selling: Master the Art of Persuasion, Influence And Success 《跟華爾街之狼學銷售》，其中一個他點出的重點就是，客人不管是答你「我需要考慮一下，過幾天再答你」、「我要跟老婆/ partner商量一下」，所有拒絕銷售員的原因本質上其實都一樣，就是他不信任你。

直線銷售系統的5個重要元素

潛在顧客聽了十幾分鐘的解說，有些人怕拒絕，也怕銷售員會繼續銷售，所以隨便找個理由，讓銷售員有個虛假的希望，以為客人真的只是要考慮一下，現時停止銷售不再和客人施壓，還會有機會得到回電。但實情是，客人不會再找你，到你WhatsApp客人問他/她考慮完未，對方到時會直接拒絕。

因此，面對這種情況，銷售員要做的事，是增加客人對產品、銷售員、公司的信任度。

銷售員Sales要增加客戶3個確定性 （Three Certainties）

想要成功銷售一個產品，一定要讓客人在三方面都有很高的確定性（Certainty）：

• 產品（Product）
• 銷售員（Salesperson）
• 公司（Company）

過程中，你所解說的產品資料、公司背景，都是從理性層面上增加確定性。但如果太理性，客人會想很多，亦逼使到對方過於用理性去思考。但人有購買的衝動主要是因為感性層面。所以，銷售員亦要從情感上著手，描繪未來，讓客人明白，沒有我們的產品，他將會活得很痛苦。所以，我們要好好平衡理性及感性兩方面。

Jordan Belfort說，所以有銷售個案都是一樣。

由銷售開始到成功Close deal，試幻想這是一條直線。我們每說的一句說話都是在推動客戶前往付款的終點。過程中，我們一邊提升確定性，一邊收集必要情報。有了情報，我們可以篩走不符合資格的客戶，可以了解對方的價值觀和痛點，可以在最後利用客戶的說話，放大他的痛苦，而我們的解決方案可以讓他幸福快樂。

這裡也帶出了另外兩個重要元素：降低行動門檻和提高痛苦門檻。

但若要客戶乖乖就範，推動對方沿著直線走，就要看銷售員能否掌控整個局面。這是實際操作最困難的事，往後再出多幾篇文章分享一下。

看完此書，我是覺得Jordan Belfort是有料之人，亦覺得非常實用。假如你打算創業做生意，或是想做Sales從事銷售行業，我十分推薦你買這本書回家看。

如果想看英文版原汁原味，我會建議你在Book Depository （Way of the wolf)買，我自己都有用開Book Depository網購英文書，因為可以全球免運費！印象中，在Amazon購書的話，就要付運費。